江西吉安地處井岡山革命老區(qū)，曾經(jīng)雄踞一方的贛粵高速公路，受“撫吉”、“吉蓮”、“武吉”高速的全線(xiàn)貫通影響下風(fēng)光不再，吉安石油高速公路加油站銷(xiāo)量在全司占比由原25%下降為20%;隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由2005年的3座，激增至如今的28座，吉安石油的終端市場(chǎng)份額由原90%下降至84%;中央出臺(tái)“八項(xiàng)規(guī)定”，全國(guó)上下大興廉政之風(fēng)，對(duì)旅游業(yè)造成一定沖擊，井岡山景區(qū)車(chē)流量同比下降20%。吉安石油苦練內(nèi)功、精心經(jīng)營(yíng)，在提高車(chē)輛進(jìn)站率、油箱加油率、客戶(hù)回頭率“三率”上下功夫，1-5月份銷(xiāo)量同比保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。
一策：靚麗形象提高車(chē)輛“進(jìn)站率”
從客戶(hù)消費(fèi)心理分析，舒適的環(huán)境能帶來(lái)愉悅的心情和消費(fèi)沖動(dòng)，一個(gè)形象靚麗的加油站，能直接提高車(chē)輛進(jìn)站率。吉安石油精心制定形象改造方案，重新包裝加油站，在去年形象改造站7座，全自助站改造4座的基礎(chǔ)上，今年在加油站改造上，以效益優(yōu)先，以提量為目標(biāo)，統(tǒng)籌考慮非油經(jīng)營(yíng)、加油卡建設(shè)、安全整改等需求，選擇有增量潛力、競(jìng)爭(zhēng)激烈區(qū)域的加油站，繼續(xù)實(shí)施小站改大站工作，計(jì)劃再改造6座。如萬(wàn)安高陂加油站，地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)，沿襲了105國(guó)道上加油站“站大人稀”的特色，經(jīng)罩棚縮小、站房前移、全自助站形象改造后，加油站面貌煥然一新，銷(xiāo)量也同比增長(zhǎng)25%。
二策：積分送禮提高油箱“加滿(mǎn)率”
提量增效與穩(wěn)定客戶(hù)，是吉安石油面臨的兩大現(xiàn)實(shí)課題。面對(duì)市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐步蠶食，吉安石油既抓大又不放小，既“抱西瓜”又“撿芝麻”。開(kāi)展全員銷(xiāo)售競(jìng)賽，聯(lián)量計(jì)酬、考核到人，鼓勵(lì)員工“開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)”，多說(shuō)一句溫暖顧客的問(wèn)候話(huà)、貼心話(huà)，爭(zhēng)取“多加一升油”;全自站客戶(hù)每加滿(mǎn)150元提供一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，加油次數(shù)可累積，獎(jiǎng)品從2元的礦泉水至600元的大紅袍茶葉不等;客戶(hù)加滿(mǎn)油箱，贈(zèng)送“易捷”便利店獎(jiǎng)券，吸引客戶(hù)進(jìn)店消費(fèi)非油品，鼓勵(lì)客戶(hù)持卡進(jìn)店消費(fèi)，做到“油非互動(dòng)”良性循環(huán);加大“油中感謝”積分兌獎(jiǎng)的宣傳，免費(fèi)辦理新車(chē)“石化優(yōu)惠卡”鎖定新客戶(hù);通過(guò)多元營(yíng)銷(xiāo)、組合營(yíng)銷(xiāo)策劃，5月份，全市13座全自助加油站銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)8%。
三策：優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高客戶(hù)“回頭率”
據(jù)研究，當(dāng)客戶(hù)在一座加油站有好的休驗(yàn)時(shí)，會(huì)告訴其他5個(gè)顧客，但是一個(gè)不好的體驗(yàn)，卻可能告訴其他20個(gè)顧客。“賣(mài)商品不如賣(mài)服務(wù)”，我們正處于一個(gè)服務(wù)至上的時(shí)代，面對(duì)日漸成熟的消費(fèi)者，越來(lái)越“苛刻”的服務(wù)需求，必須給客戶(hù)提供油品之外的更多增值服務(wù)，才能留住客戶(hù)。因此，吉安石油著力于如何讓客戶(hù)獲得最佳體驗(yàn)上下功夫，增加便民藥箱、維修工具、多功能手機(jī)充電器、茶水、針線(xiàn)包、天氣路況、全省地圖、景點(diǎn)示意圖等服務(wù)措施。在端午節(jié)將至?xí)r，打出“帶上粽子，常回家看看”的公益廣告，讓奔波在外的司機(jī)捎上一盒粽子、感受一份親情，使加油站真正成為司機(jī)朋友的生活驛站。吉水中心加油站在易捷店優(yōu)化改造時(shí)，開(kāi)辟出一塊獨(dú)立的休閑區(qū)和吧臺(tái)，供客戶(hù)喝飲料、看《車(chē)友報(bào)》、聽(tīng)音樂(lè)，跑了長(zhǎng)途的司機(jī)們?cè)谶@里小憩，有賓至如歸的感受，正如八都贛中運(yùn)輸公司的司機(jī)小劉說(shuō)的“中石化加油站就是我們的家，加油員們就是我們的好朋友，開(kāi)車(chē)路過(guò)了就想進(jìn)來(lái)看看”。
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